사정율분석에서 경쟁업체분석이 중요한 이유｜전자입찰 낙찰 가능성을 높이는 입찰분석 방법

사정율분석에서 경쟁업체분석이 중요한 이유｜전자입찰 낙찰 가능성을 높이는 입찰분석 방법

사정율분석에서 경쟁업체분석이 중요한 이유

 

공사 전자입찰에서 사정율분석만 열심히 하면 낙찰 가능성이 높아질까요?

그렇지는 않습니다.

사정율은 예정가격이 어느 정도 형성될 가능성이 있는지를 분석하는 중요한 자료이지만, 실제 입찰에서는 얼마나 많은 업체가 참여하는지, 어떤 업체가 경쟁하는지, 경쟁업체들이 어느 정도 가격으로 투찰하는지도 매우 중요합니다.

특히 전문건설공사처럼 지역제한이나 업종제한이 적용되는 입찰에서는 참여업체의 특성과 과거 투찰성향을 분석하면 단순한 사정율분석보다 훨씬 구체적인 투찰전략을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.

이번 글에서는 사정율분석에서 경쟁업체분석이 중요한 이유와 경쟁업체 분석방법, 과거 투찰데이터 활용법, 주의해야 할 점을 정리해보겠습니다.

---

1. 사정율분석만으로는 부족한 이유

입찰분석에서 사정율은 중요한 변수입니다.

예를 들어 과거 유사공사의 사정율이 다음과 같다고 가정해보겠습니다.

• 99.82%
• 99.95%
• 100.03%
• 100.12%
• 100.24%

분석 결과 최근 사정율이 100% 전후에 집중되고 있다면 이를 투찰전략에 활용할 수 있습니다.

하지만 여기서 문제가 하나 있습니다.

"예정가격이 어느 정도 형성될 것인가?"를 분석하는 것과
"경쟁업체들이 어느 가격에 투찰할 것인가?"는 서로 다른 문제입니다.

결국 낙찰을 위해서는 두 가지를 함께 봐야 합니다.

예정가격 분석 + 경쟁업체 투찰성향 분석

이것이 사정율분석에서 경쟁업체분석이 중요한 이유입니다.

---

2. 경쟁업체분석이란?

경쟁업체분석은 해당 입찰에 참여할 가능성이 있는 업체들의 과거 입찰 참여 및 투찰 데이터를 분석하는 것입니다.

단순히 업체명을 확인하는 것보다 다음과 같은 자료를 살펴보는 것이 좋습니다.

• 과거 입찰 참여 횟수
• 투찰금액
• 투찰률
• 낙찰 결과
• 1순위 여부
• 2~10위권 진입 횟수
• 평균 투찰성향
• 특정 발주기관 참여 빈도
• 특정 업종 참여 빈도
• 최근 입찰 참여 여부

이러한 자료를 활용하면 이번 입찰에서 실제로 경쟁할 가능성이 높은 업체가 누구인지를 파악하는 데 도움이 됩니다.

---

3. 경쟁업체 수가 중요한 이유

입찰에 참여하는 업체가 5곳인 경우와 100곳인 경우는 경쟁환경이 전혀 다릅니다.

예를 들어,

경쟁업체 10곳

투찰가격의 분산이 상대적으로 클 가능성이 있습니다.

경쟁업체 100곳

상위권에 들어가기 위해 매우 좁은 가격범위에서 경쟁할 가능성이 높아집니다.

따라서 입찰분석을 할 때는 단순히 "경쟁업체가 많다·적다"만 보는 것이 아니라 과거 유사공사의 참여업체 수와 낙찰결과를 함께 비교하는 것이 좋습니다.

---

4. 경쟁업체의 과거 투찰성향을 확인해야 하는 이유

경쟁업체마다 입찰에 참여하는 방식이 다를 수 있습니다.

어떤 업체는 비교적 공격적인 투찰을 반복할 수 있고, 어떤 업체는 일정한 범위에서 투찰하는 경향을 보일 수 있습니다.

예를 들어 특정 업체의 과거 데이터를 분석했더니,

입찰투찰률

A공사	87.15%
B공사	87.22%
C공사	87.18%
D공사	87.25%
E공사	87.20%

처럼 비슷한 구간에 반복적으로 나타난다고 가정해보겠습니다.

물론 과거 투찰률이 다음 입찰에서도 그대로 반복된다고 보장할 수는 없습니다.

하지만 이러한 데이터를 충분히 축적하면 해당 업체가 과거에 어떤 투찰패턴을 보였는지 파악할 수 있습니다.

---

5. 1~10위 업체를 분석하면 좋은 이유

입찰결과에서 모든 업체의 데이터를 동일하게 보는 것보다 상위권 업체의 투찰성향을 별도로 분석하는 방법도 있습니다.

예를 들어 최근 30건의 유사공사에서 1~10위 업체의 투찰 데이터를 모아보면 다음과 같은 분석이 가능합니다.

• 1순위 평균 투찰률
• 2~3위 평균 투찰률
• 4~10위 평균 투찰률
• 업체별 상위권 진입 횟수
• 동일 업체의 반복적인 상위권 진입 여부

이렇게 분석하면 단순히 전체 업체의 평균을 보는 것보다 실제 낙찰 경쟁에 자주 등장하는 업체들의 패턴을 파악하는 데 도움이 됩니다.

---

6. '자주 만나는 업체'를 관리하는 것이 중요합니다

특히 지역제한 전문건설공사에서는 비슷한 업체들이 반복적으로 등장하는 경우가 있습니다.

예를 들어 부산·울산·경남 지역의 도장공사나 방수공사를 지속적으로 투찰한다면 과거 입찰결과에서 반복적으로 만나는 업체가 생길 수 있습니다.

이런 업체를 별도로 관리하면 좋습니다.

경쟁업체 관리항목

업체명 → 참여횟수 → 상위권 횟수 → 낙찰횟수 → 평균 투찰성향

이런 데이터를 축적하면 다음 입찰에서 경쟁환경을 분석할 때 활용할 수 있습니다.

---

7. 경쟁업체의 '상위권 진입률'도 중요하다

단순 참여횟수만으로 업체의 경쟁력을 판단하는 것은 부족합니다.

예를 들어 두 업체가 있다고 가정해보겠습니다.

업체 A

• 50회 참여
• 10위 이내 2회

업체 B

• 30회 참여
• 10위 이내 12회

참여횟수만 보면 업체 A가 더 많습니다.

하지만 상위권 진입률은 업체 B가 훨씬 높습니다.

따라서 경쟁업체분석에서는

참여횟수 + 상위권 진입횟수 + 낙찰횟수

를 함께 보는 것이 좋습니다.

---

8. 경쟁업체의 최근 입찰 데이터를 더 중요하게 볼 필요가 있다

업체의 투찰성향은 고정되어 있다고 보기 어렵습니다.

대표자나 입찰담당자가 바뀌거나, 분석 프로그램을 변경하거나, 수주전략이 달라질 수도 있습니다.

따라서 3~5년 전 데이터만 가지고 업체의 현재 투찰성향을 판단하는 것은 주의해야 합니다.

가능하다면

최근 10건 → 최근 30건 → 최근 50건

등으로 구분하여 최근 데이터의 변화를 확인하는 것이 좋습니다.

---

9. 사정율과 경쟁업체를 함께 분석하는 방법

실제 입찰분석에서는 다음과 같이 접근할 수 있습니다.

STEP 1. 유사공사 선정

먼저 현재 참여하려는 공사와 비슷한 과거 입찰을 선정합니다.

예:

부산지역 도장공사

---

STEP 2. 과거 사정율 분석

최근 유사공사의 사정율을 분석합니다.

• 평균
• 중앙값
• 최저
• 최고
• 구간별 빈도

---

STEP 3. 경쟁업체 추출

과거 유사공사에서 반복적으로 등장한 업체를 확인합니다.

---

STEP 4. 업체별 투찰성향 분석

각 업체의 과거 투찰률과 상위권 진입 데이터를 확인합니다.

---

STEP 5. 경쟁강도 확인

예상 참여업체 수와 과거 참여업체 수를 비교합니다.

---

STEP 6. 최종 투찰전략 수립

사정율 분석과 경쟁업체 분석을 종합하여 투찰전략을 세웁니다.

---

10. 예를 들어보겠습니다

가상의 입찰을 하나 생각해보겠습니다.

공사금액 : 2억원

과거 유사공사 데이터를 분석한 결과,

• 사정율 평균 : 100.08%
• 최근 사정율 집중구간 : 99.95~100.20%
• 평균 참여업체 : 45개
• 주요 경쟁업체 : 8개
• 상위권 반복업체 : 5개

라는 결과가 나왔다고 가정하겠습니다.

이 경우 단순히

"사정율 평균이 100.08%니까 이 숫자로 투찰한다."

라고 결정하는 것보다,

① 사정율 분포
② 최근 사정율
③ 예상 참여업체 수
④ 주요 경쟁업체
⑤ 경쟁업체의 과거 투찰성향
⑥ 낙찰하한율 및 공고조건

을 함께 검토하는 것이 합리적입니다.

---

11. 경쟁업체분석에서 특히 중요한 5가지

제가 입찰분석을 한다면 다음 5가지 데이터를 우선적으로 관리하는 것을 권합니다.

① 참여횟수

해당 업체가 얼마나 자주 입찰에 참여하는가?

② 상위권 진입횟수

10위 이내에 얼마나 자주 들어오는가?

③ 낙찰횟수

실제로 낙찰까지 연결되는 빈도는 어느 정도인가?

④ 투찰성향

어떤 가격대에 반복적으로 투찰하는가?

⑤ 최근 활동성

최근에도 지속적으로 해당 업종과 지역의 입찰에 참여하고 있는가?

이 5가지 데이터를 관리하면 경쟁업체의 특성을 훨씬 쉽게 파악할 수 있습니다.

---

12. 경쟁업체분석에서 흔히 하는 실수

실수 ① 업체명만 확인

경쟁업체 이름만 확인하는 것은 충분하지 않습니다.

실제 중요한 것은 그 업체가 어떻게 투찰했는지입니다.

---

실수 ② 한두 번의 결과로 판단

업체가 한 번 낮게 투찰했다고 해서 항상 공격적인 업체라고 판단해서는 안 됩니다.

최소한 여러 건의 데이터를 확인하는 것이 좋습니다.

---

실수 ③ 오래된 데이터만 사용

최근 입찰성향이 달라졌을 가능성을 고려해야 합니다.

---

실수 ④ 경쟁업체 수만 확인

업체 수가 많더라도 실제 상위권 경쟁을 하는 업체가 적을 수 있습니다.

반대로 참여업체가 적더라도 강한 경쟁업체가 포함되어 있을 수 있습니다.

---

실수 ⑤ 사정율과 분리해서 분석

사정율과 경쟁업체 분석을 따로 보면 실제 투찰전략으로 연결하기 어렵습니다.

두 데이터를 하나의 분석체계로 묶는 것이 중요합니다.

---

13. 전문건설공사 입찰에서 더욱 중요한 이유

도장공사, 습식방수공사, 석공사, 실내건축공사 등 전문건설공사는 지역과 업종에 따라 반복적으로 경쟁업체가 나타나는 경우가 있습니다.

특히 부산·울산·경남에서 지속적으로 입찰에 참여한다면 업종별 경쟁업체 데이터베이스를 만들어두는 것이 유용합니다.

예를 들어,

도장공사 경쟁업체 DB

업체별 참여횟수 / 상위권 / 낙찰 / 투찰성향

방수공사 경쟁업체 DB

업체별 참여횟수 / 상위권 / 낙찰 / 투찰성향

석공사 경쟁업체 DB

업체별 참여횟수 / 상위권 / 낙찰 / 투찰성향

실내건축공사 경쟁업체 DB

업체별 참여횟수 / 상위권 / 낙찰 / 투찰성향

이렇게 관리하면 입찰공고가 나왔을 때 "이번 공사의 경쟁환경이 어떠한가?"를 빠르게 판단할 수 있습니다.

---

14. 사정율분석의 핵심은 '숫자 하나'가 아닙니다

입찰분석을 하다 보면 사정율이나 투찰률에서 특정 숫자를 찾으려고 하는 경우가 많습니다.

하지만 실제로는 숫자 하나를 맞히는 것보다 데이터의 분포와 경쟁환경을 파악하는 것이 중요합니다.

즉,

사정율 분석

→ 예정가격의 형성범위 분석

경쟁업체 분석

→ 경쟁자의 투찰성향 분석

낙찰률 분석

→ 실제 낙찰 결과 분석

경쟁업체 수 분석

→ 경쟁강도 분석

이 네 가지를 종합하는 방식으로 접근하는 것이 좋습니다.

---

15. 데이터가 쌓일수록 경쟁업체분석의 가치가 커집니다

입찰분석은 한두 건의 결과만 가지고는 의미 있는 패턴을 찾기 어렵습니다.

하지만 100건, 500건, 1,000건 이상의 입찰결과가 쌓이면 분석할 수 있는 범위가 크게 넓어집니다.

예를 들어,

업종 → 지역 → 발주기관 → 공사금액 → 경쟁업체 → 사정율 → 투찰률 → 낙찰결과

순으로 데이터를 세분화하면 자신이 주로 참여하는 입찰과 유사한 데이터만 추출할 수 있습니다.

결국 꾸준히 입찰에 참여하는 업체라면 자신만의 입찰 데이터베이스를 구축하는 것이 장기적인 입찰전략에 도움이 됩니다.

---

마무리｜사정율분석과 경쟁업체분석을 함께 봐야 하는 이유

공사 전자입찰에서 사정율분석은 예정가격의 형성 가능성을 분석하는 중요한 방법입니다.

하지만 사정율만 가지고 투찰금액을 결정하는 것은 한계가 있습니다.

실제 입찰에서는

사정율 + 경쟁업체 + 투찰성향 + 낙찰률 + 경쟁업체 수

를 함께 분석해야 현재 입찰의 경쟁환경을 보다 구체적으로 파악할 수 있습니다.

특히 부산·울산·경남 지역의 전문건설공사처럼 반복적으로 경쟁업체가 등장하는 입찰에서는 업종별·지역별 경쟁업체 데이터를 지속적으로 축적하는 것이 중요합니다.

결국 좋은 입찰분석은 "이번에 몇 %를 써야 하는가?"라는 숫자 하나를 찾는 것이 아니라,

"이번 입찰의 예정가격은 어떻게 형성될 가능성이 있고, 어떤 업체들과 경쟁하며, 그 업체들은 과거에 어떤 투찰성향을 보였는가?"

를 종합적으로 판단하는 과정이라고 볼 수 있습니다.

---

(주)제이아이앤씨

도장공사 · 습식방수공사 · 석공사 · 실내건축공사 전문건설등록업체
페인트 · 에폭시 · 우레탄 제조 · 도매 · 소매
www.jinc1.com
051-727-0477 · 010-2094-6421